金山云的裂變之道

金山軟件

聲明:本文來自于微信公眾號 羅超頻道(ID:luochaotmt),授權站長之家轉載發布。

在消費互聯網紅利消失殆盡后, 2019 年B端市場成為新焦點。規模最大、發展成熟和擴展空間巨大的云計算成為兵家必爭之地。不只是BAT、金山云、運營商等老牌玩家熱戰正酣,華為等新勢力也在快速崛起。

11 月 7 日,IDC發布《中國公有云服務市場( 2019 上半年)跟蹤》報告引發行業高度關注。 2019 上半年中國公有云服務整體市場規模(IaaS/PaaS/SaaS)達到54. 2 億美元,IaaS市場同比增長達到72.2%,在這一賽道,阿里云、騰訊云和金山云依然牢牢占據三大互聯網云服務商前三的交椅。

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高速增長的金山云

阿里和騰訊不缺關注度,相對而言,金山云是一個低調的玩家。跟阿里云和騰訊云謀求全行業通吃不同,金山云在行業布局上相對聚焦,都是吃透一個行業,才會做下一個。金山云已持續多個季度取得近三位數增長, 11 月 13 日,金山軟件發布的三季度財報顯示,在移動視頻及互聯網優勢領域的鞏固以及政務、金融、AIoT等企業級領域的成功突破下,云服務業務 2019 年第三季度整體業務繼續保持強勁增長,第三季度實現營收9. 76 億元。

具體到行業層面,金山云互聯網行業營收依然保持高速增長,政府及企業服務業務增長近 5 倍,金融行業業務激增超 10 倍,增速行業第一,是云計算行業總體平均增速的數倍。

互聯網是最先上云的行業,隨著互聯網在各個領域的全面滲透,互聯網行業本身規模已十分龐大;政府以及企業服務上云晚一點,產業互聯網時代,各行各業企業擁抱智能化上云成為必然,這一市場規模相當可觀;金融行業天生就跟數據打交道的,在金融科技浪潮下,對上云有強烈需求,只不過因為對數據安全、業務可控、技術要求較高,因此上云步伐相對遲緩。

金山云已經吃下了云計算市場最重要的頭部行業,實現領先于行業增長的成績,訣竅在于兩個字:裂變。

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金山云的“裂變”效應

金山云成立于 2012 年,相對于成立于 2009 年左右的阿里云等玩家來說,算姍姍來遲。與此同時,金山云不像BAT財大氣粗,可以燒錢換規模,而是選擇差異化的競爭策略,最終形成裂變效應。

裂變一詞,來自“核裂變”這一物理術語,我們來看一下百科詞條的解釋:

核裂變,又稱核分裂,是指由重的原子核分裂成兩個或多個質量較小的原子的一種核反應形式。威力巨大的原子彈和核能發電廠的能量來源,正是核裂變,其中鈾裂變在核電廠最常見,熱中子轟擊鈾- 235 原子后會放出 2 到 4 個中子,中子再去撞擊其它鈾- 235 原子,從而形成鏈式反應,這個過程而釋放巨大的能量。

金山云在技術、客戶和行業三個維度不斷裂變,最終在云計算行業形成鏈式反應,釋放能量,在行業增速72.2%時,重點行業實現 5 倍甚至 10 倍的指數級增長。

第一重裂變是從CDN技術向云解決方案的裂變。

金山云在數據庫、CDN、網絡、計算、存儲和云安全六大基礎云能力上,不斷引入人工智能、大數 據、物聯網、區塊鏈、邊緣計算、AR/VR等新技術,在IaaS公有云基礎上形成混合云、行業云等通用云服務,再組合成面向不同行業的解決方案,一站式解決政務、金 融、AIoT、醫療、工業、傳媒視頻、游戲、教育、互聯網、內容服務等行業的云需求。

云計算巨頭基本都有這些能力,金山云的做法是:聚焦一個領域將技術做透,再打穿對應行業,最典型的就是視頻。

在視頻行業,基于“向上AI化,向下邊緣化”的技術策略,金山云擁有業界領先的編解碼技術和內容分發能力,面向廣電OTT、長視頻、短視頻、賽事直播、社交直播、游戲直播提供CDN、集智高清、邊緣計算等一站式解決方案,金山云已經服務視頻行業TOP20 全部客戶,覆蓋90%以上的知名短視頻和直播App,成為視頻行業云計算名副其實的一哥,吃透視頻云后,金山云再向互聯網、政府和企業服務、金融等行業裂變,無不采取類似裂變戰術。

從最初的CDN技術到完整的云基礎技術機構,再到AI、大數據、物聯網等上層應用技術,最終形成解決方案,金山云的技術棧在裂變中完善。

第二重裂變是從頭部客戶向全行業客戶的裂變。

金山云進入一個行業不會眉毛胡子一把抓,而是抓住頭雁充分滿足。頭部企業場景豐富、需求復雜,服務好它們的過程可以深入了解市場,也可以吸引更多非頭部企業。點對點給頭部企業提供云服務方案時形成標準化方案,可以快速向腰部、長尾和新興企業下沉。

金山云服務了90%的視頻和游戲行業的頭部客戶,視頻行業TOP20 全部用金山云,包括今日頭條、快手、陌陌、秒拍、映客、愛奇藝、嗶哩嗶哩、華數、CCTV、芒果TV等;游戲行業巨人網絡、完美世界、搜狐暢游、西山居、藍港等頭部企業使用金山云;增長 10 倍的金融賽道則有招商銀行、建設銀行、華泰證券等頭部巨頭,AI領域與小米、訊飛、地平線、搜狗、云知聲等頭部玩家合作。

“能否服務好巨頭,就可以服務好長尾”,基于這樣的邏輯,金山云可以吃透每一個細分市場。

第三重裂變是從互聯網向政企以及更多行業裂變。

先做深度,再做廣度,最終吃到更大的云市場蛋糕。

所有云計算巨頭如阿里云、亞馬遜、微軟,本質都是對自有技術積累的開放,金山云不例外。金山云最初只做兩個細分行業:互聯網行業的游戲和視頻行業,這與金山集團業務有直接關聯,且現金流充沛、客戶眾多,對云特別是CDN有剛需,對技術要求特別高,因為云直接決定終端用戶體驗,如果能服務好這兩個行業就可以服務好整個互聯網行業。

在成功服務視頻和游戲行業90%頭部客戶后,金山云向更多互聯網細分領域擴散,與每日優鮮、滴滴、汽車之家等垂直賽道的標桿玩家合作,這些企業本身有高速成長性,各自賽道如生鮮電商、互聯網出行、互聯網汽車都增長迅猛,拿下頭部客戶,金山云就在這些賽道,實現戰略卡位。

拿下互聯網行業后,金山云加速向外側擴散,就像北京的五環建設過程一樣。

先是“二環和三環”即政務和企業級服務市場, 2017 年底開始,金山云正式進軍政務及企業級市場,依托技術裂變的全棧技術,深入到政企客戶的業務場景,提供綜合解決方案。 2019 年是產業互聯網元年,各行各業全面上云的大潮中,金山云加快了政企客戶步伐,由于政府和大型企業均不只是需要簡單的IaaS,而是要構建自有云服務平臺,金山云的定制解決方案模式可以很好滿足。

針對政務類客戶,金山云抓住智慧城市的浪潮,定制解決方案。截至二季度,金山云總計服務北京市 52 個委辦局,信息系統超過 300 個,成為北京市政務云的核心服務商。二季度,金山云核心支持的北京市政務云本季度成功為世園會,“一帶一路”峰會提供云服務重點保障服務。三季度,金山云與 8 大領域數十家企業完成簽約,比如與天津市西青區達成戰略合作,合力打造“云上西青”, 并與赤壁市人民政府、成都市雙流區政府等共同打造大數據產業生態,金山云已經成為中國政務云核心主流玩家之一,有望吃到智慧城市的紅利。

針對行業企業客戶,金山云向醫療、能源、互聯網、通信、傳媒等行業全面滲透,與唐山移動、中電通商等達成合作推動智慧醫療項目建設;與中國石油大學聯手推進面向石油勘探、開發、化工、儲運等多個專業深度合作;簽約天府TV共同打造智慧廣電新業態;運用AI人工智能等先進技術,賦能傳統企業,助力企業提升核心競爭力。

接著是“四環”金融客戶。我一直在強調一個觀點:互聯網企業to B的兩個抓手是云計算和金融,阿里是阿里云和螞蟻金服,騰訊、百度、京東都是一樣的。一方面,金融科技是趨勢,金融跟云一樣是各行各業的基礎設施;另一方,金融本質是數據,這正是云擅長的事情。但金融行業對云計算的技術要求是各行業最高的,對安全性、穩定性、一致性和響應能力要求都特別高,服務好不容易。

金山云的策略是不只是提供IaaS,而是給銀行、保險、證券、互聯網金融金融客戶,提供自主創新、安全合規、云化易用和高性能的金融科技能力,基于AI、大數據、物聯網、區塊鏈等技術,推出了金融云架構、金融云智能、金融云原生應用、金融云價值鏈等全棧解決方案體系。二季度,金山云與揚子國投、南京市數字金融產業研究院、小米金融等 4 家承建、運營國內首個數字金融一體化服務平臺,斬獲“運營模式轉型領軍獎”和“政府行業技術應用場景最佳創新卓越獎”兩項大獎;金山云的大數據服務為建行做數字化轉型打下基礎,成功拿下眾邦銀行、華泰證券等金融機構客戶。

金山云金融行業營收增長 10 倍,呈現出爆發式增長的趨勢。

用“五環”來比喻金山云的行業拓展策略,在于兩點:

一方面是不同行業間的拓展都是關聯的,層層遞進的,一環扣一環。互聯網是最核心的,在應用各種新技術總是走在各行業前面,金山云服務好互聯網行業的過程,就積累了領先的AI、大數據、物聯網技術,再釋放給政企客戶。服務政企客戶過程中,形成傳統行業客戶服務能力和復雜場景的行業解決方案,給服務最高難度的金融客戶打好基礎,而在與各地政府和各行業客戶打交道的過程中,則會有更多機會接觸到金融機構客戶。服務金融行業則讓技術的安全性、一致性和穩定性,服務、響應和執行能力得到錘煉,反過來可以讓金山云鞏固在互聯網和政企行業的優勢。

另一方面則是可以無限擴展,五環可以變成百環,千行百業都要上云,基于類似的邏輯,金山云未來可以擴展到汽車、物流、零售、制造、教育等等行業,實現全場景、全行業覆蓋,當然,這有一個過程,按照金山云的裂變模式,一般會吃透一個行業再做下一個,覆蓋不同行業是一個漸變的過程,而不是像BAT的云,采取網狀結構擴散的模式,好處是資源聚焦可以在行業深耕,缺點是可能會被巨頭占據先發優勢。

金山云的三重裂變模式,讓技術從一個點積累成全棧解決方案,在一個行業從頭部逐步下沉到全部客戶,從互聯網行業再擴散到政企、金融等更多行業,形成鏈式反應,是一個不斷放大自身、釋放能量和構筑壁壘的過程。正是因為此,金山云可以在巨頭環伺的云計算市場牢牢占據互聯網云服務商前三的位置,且增速遠超行業。

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金山云吃透利基市場

利基市場是人們總會聽到的一個詞。

菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為:利基是更窄地確定某些群體,這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好,或者說“ 有獲取利益的基礎” 。通過對市場的細分,企業集中力量于某個特定的目標市場,或嚴格針對一個細分市場,或重點經營一個產品和服務,創造出產品和服務優勢。

在英語里,利基的原意是“懸崖上的石縫”,人們在登山時,常常要借助這些微小的縫隙作為支點,一點點向上攀登。 20 世紀 80 年代,美國商學院的學者們開始將這一詞引入市場營銷領域,意指通過專業化經營而獲取更多的利潤。

云計算是各行各業的IT基礎設施,在可見的未來會是一個千億市場。然而,云計算往往會因為規模效應,形成強者恒強的馬太效應。好在,云計算產業鏈越來越長,分工越來越細,給更多玩家留下了空間,5G、AI、IoT等新技術爆發,云計算市場會進一步體現出這樣的趨勢,第一名外的玩家要想立足一定要有差異化的生存、發展和競爭策略。金山云的生存和發展之道,正是瞄準利基市場,基于獨特的裂變模式,不斷壯大自己的過程。

最初,金山云盯上了視頻云和游戲云,都是非常非常細分專業的市場,但是卻有明顯的利基特性,金山云在這樣的細分市場摸爬滾打形成了產品/服務優勢,接著探索更多利基市場,最終取得成功。消費互聯網講求規模效應,“賽道”說法甚囂塵上,一上來就要拼速度,快魚吃慢魚,贏家通吃。但企業級服務市場更具利基市場特性,B端大獲成功的企業,往往都是靠識別較大市場中新興的或未被發現的利基市場發展業務,比如微軟是從OS開始,Oracle是從數據庫切入,SalesForce則是發跡于CRM市場,最初的點不大,最后卻都提供了一攬子方案,并覆蓋各行各業。

在強敵環伺、競爭殘酷的云計算市場站穩腳跟的金山云,狀態只會越來越好,理由有四:

第一個理由:5G時代,金山云的重大利好是視頻流媒體會在各行各業落地應用,4K、8K、VR/AR等受限于網絡未能普及的視頻形態會爆發,而視頻云正是金山云最拿手的。

在技術層面,金山云視頻云“向上AI,向下邊緣化”發展,正是瞄準5G時代的場景做的前瞻布局。基于AI、深度邊緣等技術,金山云推出了集智高清KSHD、AI畫質增強引擎KIE等殺手锏技術,為客戶提供畫質更高清、網絡帶寬成本更低的視頻云解決方案。在剛剛過去的國慶 70 周年閱兵中,金山云憑借先進的視頻技術和優質的服務能力,運用自主研發的“多流擇優”、“無縫切換”等先進技術,為央視直播提供高清、穩定的保障,助力央視圓滿完成直播任務,秀出了技術實力。

第二個理由,5G 5%的場景在消費端,95%的場景在行業端,在高帶寬、低延時和大容量的三大網絡特性下,越來越多的計算和數據會在云端/邊緣進行,云計算會更重要,在視頻外最受益的行業就是AIoT。

金山云當前的“裂變”成果,互聯網、政企客戶、金融對AIoT均有強烈需求,智慧城市更是AIoT的黃金場景,同時,AIoT也已成為金山云服務各行各業客戶的可選標配能力,做AIoT,金山云有行業、客戶和場景積淀。

金山云一方面在積極儲備技術,AIoT不是一個技術,而是AI、云計算、邊緣計算、大數據、區塊鏈等技術的合集。金山云在這些技術上均有儲備,還有戰略合作伙伴小米AIoT生態加持。

另一方面,積極探索場景落地,推出面向企業的智慧人居企業管理平臺AI-House,并試探更多場景,金山云副總裁、AIoT事業部總經理袁小龍在 8 月的分享中透露,金山云AIoT已在很多場景落地,客戶包括途家、億達集團、富力蘆臺地產以及長江青年城等智慧社區等,比如三季度戰略簽約億達裝飾,啟動 2000 套的大連河口灣公寓智慧社區項目,將打造成國內智慧社區行業的標桿案例。

第三個理由,金山云的獨立性有利于行業拓展。

金山云在互聯網、政企服務和金融行業保持高速增長的另一個原因是獨立性,或者說中立性。

2017 年,美國零售巨頭沃爾瑪明令禁止其技術供應商使用Amazon Web Services(AWS)云服務運行App,對于為什么有這個要求,沃爾瑪直言不諱:“我們的供應商可以選擇使用其他云服務以滿足他們的需求以及客戶的需求。我們不希望最敏感的數據保存在競爭對手那,這并不奇怪。”不只是沃爾瑪,很多大型零售商都遠離AWS,雖然云計算巨頭都在宣稱永遠不碰客戶數據,然而這還是不能讓有競爭關系的玩家放心。因為對云服務商與自身可能競爭的忌憚,有實力的巨頭都想做自己的云,或者采取“多云戰略”將雞蛋放在不同籃子。

正是因為此,UCloud、青云等平臺都強調“中立性”,對客戶說“我跟你沒任何競爭,用我的云您大可放心”。作為最大的獨立云服務商,金山云的中立性體現出一定優勢。盡管源自于金山系,但在公司實體卻高度獨立,沒有跟客戶競爭的業務,且可自負盈虧,靈活度高、快速響應。獨立性也意味著金山云可以更加便捷地引入外部資本,給做大做強儲備彈藥。

第四個理由,金山云正在進行全球布局,可滿足中國企業出海需求。

中國市場紅利正在消失,各行各業的企業都在出海,特別是去東南亞、印度和非洲等新興市場尋求增量,企業出海過程中,是中國云計算巨頭出海的絕佳機會。相對于海外云平臺而言,中國云服務商可以更好地滿足本國企業,且可確保客戶本土市場與海外市場的業務一致性。

作為世界TOP10 云服務商,金山云有在世界舞臺與國際巨頭共舞的資本,金山云在國內有1000+CDN節點,60T儲備帶寬,通過與國際知名CDN廠商Akamai達成合作將業務覆蓋全球各區域,可以實現全球范圍內資源快速、穩定分發。 2019 年央視春晚海外直播金山云成功保障證明了全球化服務能力。

B端市場是一個慢市場。企業級服務市場不求快,不能靠一招鮮,不能用資本換時間。中國云計算市場發展到今天已有 10 年以上的歷史,依然是玩家云集、競爭激烈,遠未到談終局的時候,這是一個講求深度、重度、穩定的行業。金山云的策略,或許更適合企業級服務市場的發展規律。未來,基于裂變成果,在一以貫之的整體戰略下,有望抓住5G紅利的金山云,或將邁上新臺階。

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